Психология покупателя

Знаете ли вы, почему: • таблетка за 300 рублей помогает лучше, чем за 10? • мы охотнее помогаем соседу бесплатно, чем за деньги? • мы иногда безудержно покупаем вещи, которые на самом деле нам не нужны? В новом, переработанном и дополненном издании бестселлера The New York Times Дэн Ариели отвечает на эти и многие другие вопросы, связанные с нашим экономическим поведением. Он демонстрирует на примере научных экспериментов, что наши решения нередко предсказуемо иррациональны – мы действуем по одним и тем же неочевидным сценариям. Автор разоблачает игры, в которые играет наш мозг, помогает понять и пересмотреть стереотипы решений и поступков, определяющих нашу личную и деловую жизнь. Понимание собственной неидеальности дает массу практических преимуществ – вы сможете убедиться в этом сами, прочитав эту увлекательную книгу!

Содержание: 1. Диагностика кризисных явлений 2. Катарсис руководителя в состоянии кризиса 3. Утрата доверия 4. Завершение личностного кризиса 5. Сон – лучшее лекарство 6. Мелкая моторика – броня от стресса 7. Медитации, молитвы, ритуалы 8. Гладь волосатую стену 9. Музыкальный транс 10. Чувство баланса 11. Танец и «сон на бегу» 12. Камера депривации 13. Профилактика стресса 14. Чувство благодарности 15. Обучение и саморазвитие 16. Ценность результативных руководителей 17. Привычки, устраняющие стресс 18. Точка опоры 19. Правильные привычки 20. Дружите с пользой 21. Рефлекс научения 22. Управление своим доверием 23. Управление эмпатией 24. Память о позитиве 25. Заключение

Содержание: 1. Куда приводят тандемы 2. Преимущества тандемов 3. Доверие и карьера 4. Роль доверия в карьере 5. Обеспечение роста свободного времени 6. Выявление автора успеха 7. Поиск и инициатива в карьере 8. Как карьерист получает информацию 9. Внешние рамки карьеры 10. Доверие. Внимание. Память. Коммуникативные навыки 11. Укрепление памяти с помощью совещаний

Содержание: 1. Развитие навыка наблюдения 2. Порою стоит кинуть жребий… 3. Утилизация гнева 4. Автоматизация – гарантия неизменной деловой коммуникации 5. Где прячутся ошибки 6. Опасность сильной формы и пустого содержания 7. Экономия психической энергии при коммуникации 8. Вопрос самореализации и удовольствия 9. Доверие в бизнес-образовании 10. Личностный кризис 11. Хороший стресс и плохой стресс 12. Стрессы руководителя 13. Главный стресс – стеклянный потолок сверху 14. Сравнение признаков успеха у себя и у других 15. Всем от вас чего-то надо 16. Адреналин: яд и лекарство

Человеческие потребности в «котлероидном» маркетинге – это проходная тема на пару страниц: пирамида Маслоу и несколько комментариев, чаще всего неправильных. Это нагрузка на память. Никакой практической ценности! Однако… бизнес обязан своим существованием именно потребностям, особенно продуктовым. Логично было бы предположить, что всё, что связано с потребностями должно бы стать альфой и омегой для всего в бизнесе. Отнюдь. В этой книге я пытаюсь показать, как тонкое понимание и ощущение потребностей может служить основой для «подготовки Клиента к покупке» (П. Друкер). А это реальный путь к высоким продажам и прибылям! P. S. Проницательный читатель, я бы рекомендовал вам для разминки прочитать статью Андрея Мисюка «Неизвестный Маслоу».

Этот текст – сокращенная версия книги Дэнв Грегори и Кирана Флэнагана «Нами движут эгоизм, страх и лень. Перестаньте бороться против природы – и вы добьетесь влияния, вовлеченности и отдачи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Нами движут эгоизм, страх и лень – вот основные инстинкты, отвечающие за выживание вида. Дэн Грегори и Киран Флэнаган исследуют психологию, стоящую за этими моделями поведения, и объясняют, как они проявляются во всех типах контактов, включая коммерческие. Если строить бизнес или вступать в брак, рассчитывая на идеальные отношения, то можно остаться у разбитого корыта. Самые успешные стратегии строятся с учетом уязвимой человеческой природы. Апеллируя к инстинктам, можно создавать услуги и продукты, которым невозможно сопротивляться. Для этого придется расстаться с мифами об эффективности позитивного мышления и мотивации, потому что они противоречат эволюционной теории. Традиционно выживает тот, кто заботится о себе и своих, не лезет на рожон и не ест неизвестных растений. Зачем читать • Получить от опытных маркетологов сведения, какие рекламные стимулы работают, а какие используются по традиции. • Узнать, как сделать процесс покупки товара или услуги неизбежным. • Заставить действовать себя и других, используя силу эгоизма и страха перед неизвестностью. Об авторах Киран Флэнаган – австралийская исследовательница поведения, маркетолог, спикер. Преподаватель Сиднейского университета. Сотрудник компании The Impossible Institute. Работала в сингапурском отделении ООН, готовила стратегии по борьбе с торговлей людьми в Азии. Разработала инновационные программы для компаний Unilever, Bayer, правительства Австралии. Проводит обучающие семинары для руководства компаний в австралийской бизнес-школе Thought Leaders. Соавтор и деловой партнер Дэна Грегори. Дэн Грегори – австралийский исследователь поведения, спикер. Создатель и руководитель The Impossible Institute, задача которого – помогать компаниям создавать линейки продукции, новые медиа-форматы и формы взаимодействия, которые будут востребованы. Среди его клиентов – Coca-Cola и Unilever, Vodafone и MTV, министерства и сети фастфуда. Участвует в экологических кампаниях и борьбе за права женщин. Регулярно принимает участие в передаче Gruen Planet, собирая 1,4 миллиона зрителей.

Этот текст – сокращенная версия книги Даррела Хаффа «Как лгать при помощи статистики». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге «Есть в цифрах нечто устрашающее», – пишет Даррел Хафф в книге «Как лгать при помощи статистики». Страх заставляет человека слепо принимать на веру все эти средние величины, корреляции, графики и диаграммы. Хафф пробивается сквозь оторопь, в которую статистика приводит человеческий разум. Впервые опубликованная в 1954 году, книга остается актуальной как сигнал к пробуждению для людей, которые не привыкли проверять бесконечные потоки цифр, льющихся на наши головы. Тайный язык статистики используют для дутых сенсаций, путаницы и чрезмерных упрощений. Эта наука изобилует хитрыми приемами для одурачивания умников и простаков. Книга переведена на двадцать с лишним языков, в 2018 году – на китайский. Легкий слог, саркастические интонации, обилие примеров помогают освоить сложные математические идеи. Зачем читать • Проанализировать методы злоупотребления статистикой и, возможно, взять их на вооружение. • Разобраться, когда статистика вместо того, чтобы давать точные данные, подталкивает к определенному выбору. • Распознавать приемы недобросовестной статистики и не попадаться на ее уловки. Об авторе Дарелл Хафф – писатель, автор самой продаваемой книги по статистике второй половины ХХ века «Как лгать при помощи статистики». Ее материалы до сих пор используются при изучении статистики в колледжах. Окончил Университет Айовы. Работал редактором журналов Better Homes and Gardens и Liberty. Выпустил сотни статей на тему «Как смастерить…» и 16 книг о ведении домашнего хозяйства. Его обвиняли в связях с табачными компаниями, якобы в их пользу он высмеивал в своих книгах вред курения.

Цель любого бизнеса – продать больше товаров с максимальной торговой наценкой. Но такой результат не получить без применения достижений технической эстетики и дизайна, психологии, логики и маркетинга, которые аккумулирует в себе визуальный мерчандайзинг. Практически на каждой стадии жизненного цикла товара в той или иной степени присутствуют дизайн и технологии. В книге представлен комплексный обзор текущей практики визуального мерчандайзинга. Впервые автор рассматривает его не как узкую систему маркетинговых коммуникаций, а как интегральную систему в дизайне среды. Дается обзор истории визуального мерчандайзинга, приводится формулировка норм и идеалов, рассказывается о методах исследования, языке визуального мерчандайзинга как науки. Описаны базовые свойства психологии визуальной презентации, последовательность ее разработки, а также методы оценки результатов. Издание адресовано визуальным мерчандайзерам, маркетологам, специалистам розничной торговли, а также дизайнерам и всем, кто изучает приемы визуального воздействия на потенциального клиента.

Рори Сазерленд – легенда рекламного агентства Ogilvy, «гуру современной рекламы» по определению The Times – стремится найти «незримые возможности» воздействия на поведение людей: незначительные перемены контекста, способные в корне преобразить наши мысли и действия и повлиять на наш выбор. В этой книге он сочетает анализ передовых достижений науки о поведении, увлекательные истории и магию брендинга, стремясь обратить всех нас в могущественных алхимиков. Любые проблемы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно как в частной, так и в общественной жизни, можно разрешить, если отбросить логику и обратиться к иррациональной стороне вопроса. «Эта книга – настоящий прорыв! У Матери Реальности своя мудрость. Она раскрывает свои тайны практикам, но кабинетным ученым – почти никогда, чего по природе своей, несмотря на все их красивые фразы, не способны понять психологи, экономисты и не склонные к риску люди. И книга чертовски забавна: я улыбался и смеялся, читая каждый абзац. Более того, это первый подобный трактат, написанный человеком, который не отрывался от реальности и нес при этом, что называется, “ответственность за продукт”. Поразительно, но она применима ко всем жизненным ситуациям. Покупайте два экземпляра – на случай, если один украдут». (Нассим Николас Талеб) В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Александра Гуреева – эксперт в маркетинге и психологии продаж, выпускница и приглашенный лектор Экономического факультета МГУ, бизнес-консультант с опытом работы в проектах с крупнейшими российскими компаниями. Устали терять время и деньги на неработающую рекламу или акции, которые почему-то не цепляют покупателей? Ваш бизнес теряется на фоне конкурентов? Сейчас «сложное время»? Книга, которую вы держите в руках, лишит иллюзий и покажет, как выстроить рабочую систему продаж. – Что мешает вам уверенно заявлять о своем проекте: почему вы боитесь продавать? Какие убеждения дают вам не те результаты? – Чего хотят ваши клиенты: перестаньте выдумывать, кто ваша ЦА! Возьмите данные исследований психологии поведения и от вашего предложения невозможно будет отказаться! – Честно о конкуренции, или как не совершить фатальную ошибку в попытке выделиться на рынке: психология ценообразования на пальцах, работающие методы отстройки от конкурентов. Кризис и перемены переживут стойкие, но гибкие. Если вы достаточно смелы для бизнеса – значит, готовы к новому! В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Этот текст – сокращенная версия книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Книга Зига Зиглара «Секреты заключения сделок» – это разбитые на главы подробные советы опытного и проницательного продавца. Зиг Зиглар начал свою карьеру как коммивояжер и поднялся до должности вице-президента компании Automotive Performance, которая занималась обучением профессии. Зиг Зиглар знает про прямые продажи все. Он продавал услуги и товары десяткам тысяч людей по всей Америке. Будучи хорошим психологом и наблюдательным человеком, он научился видеть разные типы покупателей и к каждому нашел свой подход. Задача профессионала – уважая себя, направить клиента и с философским спокойствием относиться к неприятным рабочим моментам, без которых не обходятся продажи. Помимо всего прочего, книга Зиглара помогает продавцу и покупателю достигать взаимной выгоды. Зачем читать • Узнать, какие качества нужны профессиональному продавцу. • Разобраться в психологии покупателей и научиться к каждому находить свой подход. • Научиться приемам продаж и получить «ключи» к совершению успешных сделок. Об авторе Зиг Зиглар – гуру продаж, трижды получавший награды Конгресса США за заслуги в развитии свободного предпринимательства Соединенных Штатов Америки. Десятый ребенок в семье родителей, он женился в 19 лет. Рассчитывать ему было не на кого – он стал коммивояжером. Богатый жизненный опыт, доскональное знание продаж, яркая харизма и талант афористично формулировать свои мысли сделали его одним из самых влиятельных бизнес-тренеров мира. Он выступал на одной трибуне с тремя президентами США.

Личный опыт продажи старых, бывших в употреблении различных вещей.Воспоминания о советском прошлом.

Этот текст – сокращенная версия книги Дональда Томпсона «Как продать за 12 миллионов чучело акулы. Скандальная правда о современном искусстве и аукционных домах». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге На долю аукционных домов «Кристис» и «Сотбис» приходится почти 100 % продаж произведений искусства по ценам выше 1 млн долларов. Ценность работы не имеет отношения к себестоимости. Книга «Как продать за 12 миллионов чучело акулы?» исследует вопрос, какую роль во всем этом играют деньги, пороки и тщеславие. Зачем образованному нью-йоркскому банкиру платить 12 миллионов долларов за набитое опилками чучело акулы? И какие заклинания повысили стоимость картины Джексона Поллока № 5 до 140 миллионов долларов? Это книга о прекрасном – о маркетинговых стратегиях, которые помогают рынку современного искусства генерировать астрономические цены. Опираясь на интервью с художниками и покупателями, руководителями аукционных домов и галерей, Томпсон пропускает нас в мир искусства через черный ход. Зачем читать • Понять, стоит ли вкладывать деньги в произведения искусства. • Ознакомиться с истинными критериями оценки современного произведения искусства. • Разобраться в технологиях создания художественных брендов и психологии торговли произведениями искусства. Об авторе Дональд Томпсон – канадский экономист, доктор наук, почетный профессор стратегического маркетинга в Школе бизнеса имени Шулиха при Йоркском университете в Торонто. Преподавал в Гарвардском университете, Лондонской школе экономики и политических наук. Автор одиннадцати книг об экономике арт-рынков. Пишет обзоры для таких изданий, как The Times (Лондон), Harper’s Magazine, The Art Economist. Живет в Торонто, коллекционирует современное искусство.

Этот текст – сокращенная версия книги Ричарда Талера «Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. Вы покупаете в супермаркете три банки маринованных огурцов, хотя никогда их не любили… Но ведь три банки продавались по цене одной! Да ведь вам и одной-то не надо! Чем вы руководствовались, совершая выгодную, но бессмысленную покупку? Надеялись полюбить огурцы? Собирались скормить их родным и близким? Нет, просто вы не homo economicus, а обычный человек, который вопреки мнению многих экономистов далеко не всегда действует рационально. Зачем читать • Понять, откуда берется нерациональное финансовое поведение. • Научиться видеть закономерности между психологией и экономикой – от повседневных трат до управления компаниями. • Перестать (ну или хотя бы начать реже) скупать ненужные вещи на распродажах. • Разобраться в становлении поведенческой экономики. Об авторе Ричард Талер (Richard Thaler) – профессор Чикагского университета, в 2017 году получил Нобелевскую премию по экономике, был президентом Американской экономической ассоциации в 2015 году. Автор нескольких книг: Quasi Rational Economics, The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life, Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (в соавторстве с Касс Санстейн; переведена на русский – «Nudge. Архитектура выбора»).

Термин «впечатление» уже взяли на вооружение самые разные компании: Adobe призывает потребителя «сделать впечатления своим бизнесом», а авиакомпания Delta расхваливает «уникальные впечатления от полета с Delta». Впечатления – самое важное, что получают потребители, совершая покупку, заключая сделку или иным способом взаимодействуя с бизнесом. Если они будут положительными, клиент непременно захочет получить их еще раз, а значит, вернется к вам и будет рекомендовать вас искренне, с удовольствием и бесплатно. Роберт Россман и Мэтью Дюрден утверждают, что впечатления можно умело проектировать и формировать. Дизайн впечатлений – увлекательная наука, приносящая прибыль. Авторы рассказывают о том, что нужно учитывать в процессе формирования правильных впечатлений, а также в работе с персоналом, разработке продукта и корпоративной стратегии; объясняют, как работают концептуальные модели видов впечатлений и какие существуют методы их доработки. Множество примеров из опыта самых разных компаний помогают лучше усвоить важную информацию, воспользоваться ею и повысить уровень лояльности клиентов, оставив конкурентов далеко позади.

Вас уже насторожило слово «зомбо»? Вы придерживаетесь исключительно щадящей политики продаж и не желаете никого «зомбировать»? Поздравляем, вы в зоне риска! Современные реалии таковы, что, оказавшись под натиском более агрессивных конкурентов, «мягкие» предприниматели очень скоро начинают нести убытки. Причем абсолютно неважно, насколько компания крупная и как долго она работает на рынке. Так что пора оставить в стороне излишнюю деликатность и придать своим продажам турбоускорение! А двигателем станет эта книга, которая даст вам не теоретические, а практические решения самых распространенных проблем, связанных с продажами, и поможет вывести бизнес на новый уровень. Автор книги делится секретами созданной им уникальной зомбо-технологии, способной сдвинуть с места продажи любого продукта или услуги и придать мощный импульс развитию бизнеса. Система зомбо-продаж преследует только одну цель – продавать. Для этого клиент подвергается определенному психологическому воздействию со стороны продавца, но при этом не замечает этого воздействия, находясь в полной уверенности, что решение о покупке он принимает самостоятельно. В книге собрано 30 реальных историй – 30 заряженных живой энергетикой бизнес-инсайтов, которые позволили их героям кардинально изменить ход событий и драматически увеличить доход. За эту трансформацию они дорого заплатили: кто-то – деньгами, а кто-то – душевным равновесием. Вы же можете избежать этих потерь, минимизировать неизбежные ошибки и сразу начать зарабатывать!

Сегодня продающий сервис – основная цель компаний, достигших высокого бизнес-уровня. Ведь побеждает тот, кто окружает покупателя заботой и вниманием, как самого дорогого человека. Эта книга поможет вам выстроить крепкие профессиональные отношения с клиентами и быть конкурентоспособным. Внедряйте простые и понятные техники, которые сделают ваш сервис клиентоориентированным, эффективным и продающим. Работайте с удовольствием и приносите покупателям не только пользу, но и высокий положительный эмоциональный заряд. Издание будет полезно руководителям и собственникам бизнеса, управляющим, коммерческим директорам и директорам по развитию, менеджерам по продажам и специалистам по маркетингу. Совершите прорыв в обслуживании клиентов, чтобы вас ставили в пример как компанию, которой доверяют покупатели! В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Перегруз информацией, тысячи похожих продуктов и услуг, созданные словно под копирку подходы и описания… В таком мире мы живем и работаем сегодня. Есть ли шанс привлечь и удержать внимание читателя или слушателя при таком раскладе? Есть. Эта книга о том, как последние открытия когнитивных и нейронаук помогают предпринимателям быть заметнее и убедительнее, вовлекая и увлекая за собой свою «стаю». Язык, сознание и бизнес соединены сегодня в мощную триаду. Вы узнаете, как устроены связи внутри этой триады, а одиннадцать когнитивных секретов откроют вам тайну слов, которые запомнятся надолго и приведут вас к цели. Книга будет полезна предпринимателям, маркетологам, копирайтерам и всем тем, кто создает тексты для бизнеса, каждый день вовлекая, убеждая и завоевывая аудиторию. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Как превратить посетителей сайта в покупателей, а случайных интернет-серферов в зарегистрированных пользователей? Грамотное применение поведенческой психологии значительно повышает результативность сайта, приложения или онлайн-кампании. Психолог и веб-дизайнер Жорис Гроэн и гуру убеждения Бас Вютерс подробно объясняют, какие приемы работают, а какие нет и почему. Книга содержит конкретные и легко применимые рекомендации, которые основаны на сорокалетнем практическом опыте работы с онлайн-аудиторией и знаниях наиболее известных современных ученых-бихевиористов, таких как Фогг, Чалдини и Канеман. Это самое полное практическое руководство по проектированию пути онлайн-клиентов к поставленной вами цели, подкрепленное множеством реальных примеров и иллюстраций того, что нужно делать и чего делать не следует. Книга заслужила следующие награды: Премия PIM «Книга года в категории маркетинг» (2020), Номинация на «Книгу года в категории менеджмент» (2021). Члены жюри этой престижной голландской маркетинговой премии написали в своем отчете: «Эта книга выделяется на фоне остальных тем, что предлагает практическое применение проверенных теорий из поведенческой психологии в области цифрового маркетинга. Это не просто лучшая книга года, ее обязан прочитать любой маркетолог, который серьезно относится к своему делу». В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Поведение человека покупающего – неизведанная территория для маркетологов и продаванов. Современные компании сочиняют рекламные тексты и формируют ценность продукта, зачастую не зная, что именно заставляет людей покупать. Эта книга – ключ к пониманию скрытых механизмов принятия решения современными покупателями. Николай Молчанов – кандидат психологических наук, MBA в бизнес-школе INSEAD, один из лучших экспертов в области управления поведением покупателей. Автор одного из самых популярных Telegram-каналов Рунета «Психология маркетинга», который читают более 60 000 человек. В своей книге он объясняет, по каким законам работает человеческий мозг и как психология поможет повысить эффективность компании – от разработки продукта до управления бизнес-процессами. – Почему механизм принятия решений одинаков, когда человек покупает коврик в ванную и когда выбирает, в какую сторону свайпнуть фото в Tinder? – Каким образом шокированные пуэрториканские макаки-резусы связаны с нашей любовью поумничать и что это означает для маркетинга? – В чем заключается «эффект ИКЕА» и как с помощью него увеличить прибыль? В формате PDF A4 сохранен издательский макет.