Что, если исход переговоров решается не аргументами, а за 5 минут до того, как вы произнесли первую фразу? В 2008 году автор этой книги, молодой руководитель IT-компании, проиграл сделку на 200 миллионов рублей. Не из-за цены. Не из-за продукта. Он проиграл потому, что не заметил, как клиент принял решение на пятой минуте встречи — а остальные полтора часа просто ждал, когда можно будет вежливо отказаться. Этот провал запустил 15 лет исследований. Нейробиология принятия решений. Система кодирования лицевых движений FACS. Сотни записанных переговоров, разобранных покадрово. Сделки от 50 тысяч до 50 миллионов долларов. Результат — система, которую вы держите в руках. Эта книга — не сборник «волшебных фраз» и не учебник манипуляции. Манипуляция — оружие слабого. Она работает один раз, после чего доверие разрушается навсегда. Здесь другое: глубокое понимание человеческой природы и точные инструменты, которые работают в реальном бизнесе.

Код переговорщика