Прекрасный способ управлять конверсиями – это их визуализировать. Лучшая из существующих моделей визуализации конверсий называется «воронка продаж». Она показывает, где находятся наиболее узкие места процессов, с самыми низкими и самыми дорогими конверсиями, а где, наоборот, конверсии прекрасны.

Воронка конверсий как метод систематизации всех процессов в жизни

Воронка продаж – это структура, которая визуализирует путь потенциального клиента с момента, когда он узнает о продукте или услуге, до момента совершения покупки. Воронка обычно делится на несколько этапов, таких как осознание, рассмотрение и решение. Верхняя часть воронки представляет собой ранние этапы пути клиента, когда они узнают о продукте или услуге, а нижняя часть воронки представляет собой более поздние этапы, на которых они принимают решение о покупке.

Каждый этап воронки предназначен для того, чтобы отфильтровывать людей, которые еще не готовы к покупке, и переводить наиболее перспективные лиды на следующий этап. В верхней части воронки компании обычно используют широкую общую маркетинговую тактику, чтобы охватить как можно больше людей. По мере продвижения потенциальных клиентов по воронке бизнес будет использовать более целенаправленные маркетинговые стратегии для взращивания потенциальных клиентов и укрепления доверия, пока они не будут готовы совершить покупку в нижней части воронки. Компании стремятся оптимизировать коэффициент конверсии на каждом этапе воронки, чтобы максимизировать количество лидов, которые доходят до конца и становятся клиентами.

Представьте себе большую воронку, где вверху широкая часть, а внизу маленькая. Он начинается с широкой аудитории, которая может знать о вашем продукте или услуге, но по мере того, как воронка сужается, только самые заинтересованные и квалифицированные лиды переходят к следующему шагу.

Воронка продаж: верхняя часть самая широкая, чем ниже, тем уже. Каждый шаг воронки сверху вниз – этап конверсии.

Воронка продаж – это мощная метафора, помогающая понять, как работают процессы во многих сферах нашей жизни, будь то бизнес, личные проекты или управление временем. Представьте себе воронку: верхняя часть самая широкая, и по мере продвижения вниз она сужается. Именно это сужение и символизирует фильтрацию, процесс отбора лучших вариантов, идей, людей или решений на каждом этапе.

На входе в воронку попадает максимальное количество потенциальных клиентов, идей или возможностей, но не все они доходят до нижнего этапа – финального решения. Этот путь от самого верха до самого низа, от максимального охвата до конкретного выбора, и есть так называемые шаги конверсии.

Каждый шаг воронки – это отдельный этап, на котором принимаются решения и фильтруются участники процесса. Чем шире часть воронки, тем больше людей или возможностей на этом этапе, и чем ниже – тем уже воронка, тем меньше вариантов остается на выходе. Например, на первом этапе, когда мы говорим о широком охвате, может быть множество идей, кандидатов на работу или потенциальных клиентов. Но по мере прохождения через каждый шаг конверсии, часть из них отсекается, пока в самом узком месте, внизу, не останутся лишь те, кто действительно готов к сделке, сотрудничеству или реализации идеи.

Конверсия – это как раз тот момент, когда что-то меняется. Например, человек, который узнал о вашем продукте (верхняя часть воронки), на одном из этапов принимает решение изучить его глубже (середина воронки), а затем решает его купить (нижняя часть воронки). Но на каждом этапе кто-то выпадает. Чем ниже спускается потенциальный клиент или идея, тем больше их отсекается, оставляя лишь тех, кто продолжает двигаться дальше.

Воронка учит важной вещи: чтобы получить много на выходе, нужно либо задавать много на входе, либо расширять этапы конверсии. Если на каждом шаге вы допускаете, что только малая часть идей, людей или проектов пройдет дальше, вам необходимо как можно больше возможностей на старте, чтобы увеличить шансы на успешный финал. Чем больше будет идей в начале процесса, тем больше шансов, что одна из них дойдет до реализации.

Другой путь – работать над расширением воронки на каждом этапе. Это значит, что можно улучшить конверсии на каждом шаге: сделать так, чтобы больше людей переходило от интереса к действию, больше идей проходило этап оценки, больше кандидатов на работу доходило до финального собеседования. Например, если вы выбираете из десяти идей, и в процессе анализа отбрасываете восемь, можно спросить себя: «Как сделать так, чтобы я смог рассмотреть и принять не одну, а две или три идеи?» Это и есть расширение воронки на каждом этапе.

Принцип воронки применим практически во всех сферах. Хотите найти исполнителя для проекта? На входе вам нужно рассмотреть десятки кандидатов, но лишь несколько из них пройдут все этапы оценки и получат предложение о сотрудничестве. И точно так же – если хотите начать новый проект, придется рассматривать множество идей, отбрасывая неэффективные и оставляя только самые перспективные.

Таким образом, воронка – это не просто модель для продаж, а универсальный принцип, который можно использовать для систематизации любых процессов в жизни. Чем больше вы вкладываете на входе или чем лучше вы работаете на каждом этапе, тем больше качественных результатов получите на выходе.

Допустим, вы управляете интернет-магазином, в котором продаются органические фрукты и овощи. В верхней части воронки будет реклама вашего веб-сайта для широкой аудитории, например, через сообщения в социальных сетях, онлайн-рекламу или сообщения в блогах. Когда посетители будут заходить на ваш сайт, некоторые из них будут осматриваться, но только часть из них подпишется на вашу рассылку новостей или создаст учетную запись. Это второй этап, на котором вы поощряете потенциальных клиентов с помощью электронных писем, предлагая скидки или рецепты с использованием продуктов. После этого некоторые перейдут к следующему этапу, добавляя товары в корзину, и, наконец, только часть из них совершит покупку, это последний этап, покупка. Визуализируя этот процесс, вы можете определить, где в воронке больше всего выпадает людей, и внести изменения, чтобы улучшить его, что поможет увеличить количество клиентов.

Воронка продаж обычно выглядит как перевернутая пирамида или форма воронки с несколькими уровнями, представляющая каждый этап пути клиента от первоначального контакта до покупки. Верхняя часть более широкая и представляет более широкую аудиторию, а нижняя часть более узкая и представляет меньшую группу людей, которые совершают покупку. Каждый этап воронки имеет свое название, например:

1. Осведомленность (Awareness) – Самая верхняя часть воронки. На этом этапе потенциальный клиент узнает о существовании продукта или услуги. Это самый широкий этап, на котором используются общие маркетинговые стратегии, такие как реклама или публикации в СМИ, чтобы привлечь внимание как можно большего числа людей.

2. Интерес (Interest) – Здесь человек начинает проявлять интерес к продукту или услуге. Он может искать дополнительную информацию, посещать сайт компании, читать отзывы и изучать предложения.

3. Оценка (Consideration) – На этом этапе потенциальный клиент уже знает о продукте и оценивает его среди других вариантов, сравнивая цены, функциональность, качество и другие характеристики.

4. Предложение (Offer) – Клиент получает конкретное предложение: скидка, специальные условия, дополнительный сервис. Это этап, на котором важно дать клиенту повод для немедленного принятия решения.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Создание множественных источников дохода в России

Полная версия