Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. Джим Кэмп. Кратко

Эта книга – сокращенный пересказ произведения «Start with No: The Negotiating Tools that the Pros don’t want You to Know» by Jim Camp. Мы значительно уменьшили объем текста, сохранив все основные идеи. Книга «Сначала скажите „НЕТ“ предлагает нетрадиционную, нетривиальную систему ведения переговоров по любым сделкам в любых ситуациях – будь то покупка нового дома, многомиллионная бизнес-сделка или выбор места для ужина с детьми. Думаете, взаимовыгодное решение – лучший способ заключить сделку? Подумайте ещё раз. Долгие годы «взаимовыгодное решение» было парадигмой деловых переговоров. Но сегодня это всего лишь соблазнительная мантра, используемая самыми жёсткими переговорщиками, чтобы заставить другую сторону идти на ненужные компромиссы на ранних этапах и часто. Переговоры по принципу «взаимовыгодного решения» играют на ваших эмоциях и используют вашу интуицию и желание заключить сделку. Эта книга представляет систему переговоров, основанных на принятии решений, которая учит вас понимать и контролировать эти эмоции. Она учит вас игнорировать соблазн конечного результата, который вы на самом деле не можете контролировать, и вместо этого сосредоточиться на действиях и поведении, которые вы можете и должны контролировать, чтобы успешно вести переговоры с профессионалами. Лучшие переговорщики: * не заинтересованы в «да» – они предпочитают «нет» * никогда, ни при каких обстоятельствах не спешат заключить сделку, но всегда дают другой стороне почувствовать себя комфортно и уверенно * никогда не проявляют навязчивости; они пользуются навязчивостью другой стороны * создают «чистый лист», чтобы задавать вопросы и внимательно слушать ответы, чтобы убедиться, что у них нет никаких предположений и ожиданий * всегда имеют миссию и цель, которые направляют их решения * не отправляют даже электронное письмо без плана действий * знают четыре «бюджета» для себя и для другой стороны: время, энергия, деньги и эмоции * никогда не тратят время на людей, которые на самом деле не принимают решения Книга «Сначала скажите „нет“ полна десятков деловых и личных историй, иллюстрирующих каждый пункт системы. Она изменит вашу жизнь как переговорщика. Если вы правильно примените принципы и методы, изложенные здесь, вы станете неизмеримо лучшим переговорщиком.