Переговоры. Полный курс

Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера «Договориться можно обо всем!», предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, автор рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. ЦитатаЕсли вы подскакиваете при первом же «рычании», не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат «рычать»! Гэвин Кеннеди О чем аудиокнига О ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Аудионига рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. Почему книга достойна прослушиванияГэвин Кеннеди – один из самых уважаемых в мире специалистов по переговорам, автор бестселлера «Договориться можно обо всем».В аудиокниге представлены не только методики и техники Кэннеди, но и все лучшее, что наработано в мире по этой теме.Она научит, как превратить переговоры в эффективный и этичный способ принятия решений и сделать так, чтобы результат сделки был максимально выгодным для вас.Для кого эта аудиокнигаДля переговорщиков, тренеров, студентов, а также всех желающих овладеть искусством результативных переговоров. Кто авторГэвин Кеннеди – создатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов и консультантов в области переговоров. Занимает должность генерального директора Negotiate Limited и лично консультирует клиентов компании, в число которых входят Королевский банк Шотландии и Национальная служба здравоохранения. Кроме того, Кеннеди – профессор школы бизнеса университета Хериота-Уотта (Эдинбург). Автор множества книг о переговорах, среди которых «Договориться можно обо всем» и «Карманный справочник переговорщика», а также видеопособий для дистанционного обучения. 102 Предисловие103 Введение104 Торг по поводу цен и условий105 Джон Нэш и проблема торгов106 Проблема реальных торгов107 Выгоды торгов108 Диалог109 Глава 1. Переговоры как поэтапный процесс. Восьмиступенчатая модель Гулливера110 Стратегии сужения разногласий111 Восьмиэтапная модель Кеннеди112 Управление движением113 Две модификации модели114 Глава 2. Первый этап – подготовка к переговорам115 Каковы ваши интересы?116 Каковы ваши приоритеты?117 Диапазон переговоров118 Излишки переговорщиков119 Одноцелевые переговоры 120 Объекты торга121 Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP122 Процесс подготовки и вопрос силы123 Зависимость и заинтересованность124 Аткинсон о силе125 Подготовка программы действий менеджмента126 Кадровая политика127 Глава 3. Второй этап – обсуждение лицом к лицу128 Манипулятивные уловки129 Силовые уловки130 Уловка доминирования131 Вербальные уловки132 Найдите уловки аргументации133 Деструктивное переговорное поведение134 Эффективное поведение135 Язык переговоров136 Внести свой вклад137 Искусство задавать вопросы138 Ситуационные вопросы139 Конструктивное переговорное поведение201 Глава 4. Третий этап – внесение предложений и торг лицом к лицу202 Психология и личности переговорщиков203 Руководство по личностным характеристикам204 Игры типа «Дилемма заключенного»205 Игра под названием «жизнь»206 Основные цвета переговоров207 Красный и синий208 Результат или отношения209 «Фиолетовый» принцип обусловленности210 Захватчики и дающие211 Мифы о добровольных уступках212 Подход Честера Карасса213 Уловки при внесении предложений и торге214 Мелкий обман215 «Красный» стиль в сфере посреднических услуг216 «Красный» стиль в сфере страхования217 «Длинный рубль»218 Тонкая грань219 «Красный» стиль в сфере закупок220 «Красный» стиль в сфере бизнеса221 Трудные переговорщики222 Трудный – всегда кто-то другой223 Сила на этапе внесения предложений и торга224 Использование метода оценки силы Аткинсона225 Завершение этапа торга226 Способы завершения торга227 Глава 5. Рациональные переговоры?228 Типичные переговорные ошибки229 Референтное поведение230 Простая модель Саймона231 Принципиальные переговоры232 Правила принципиальных переговоров233 Ищите взаимовыгодные варианты решения234 Третья сторона235 Быть выше принципов?236 Переговорщик в роли посредника237 Послесловие238 Идеальные переговоры? © Gavin Kennedy, 1998 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012 (p) ИП Кувшинчиков Д.Н., 2012