Бижутерия – ваш бизнес
Как открыть и сделать прибыльным
Александр Викторович Бондарь

ISBN 978-5-4493-1057-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Слова благодарности

Я посвящаю эту книгу нашим любимым клиентам, ради которых и существует интернет-магазин бижутерии «Море блеска». Благодаря вам и во имя вас было создано все то, о чем я буду рассказывать. Все наши принятые решения, все осуществленные действия направлены на то, чтобы все наши клиенты получали огромную радость от покупок бижутерии «Море блеска».

Я посвящаю эту книгу моим замечательным сотрудницам, которые каждый день искренне и с душой работают во имя радости покупательниц бижутерии. Особенно выделил бы наших топ-руководителей Ксению и Лиану, с которыми мы многие годы работаем плечом к плечу. Ваша ответственность, сплоченность, умение тонко чувствовать – это тот самый уникальный ресурс, который так восторгает наших клиентов и вдохновляет меня лично.

Я посвящаю эту книгу моим родителям, которые всю жизнь делились со мной всем лучшим, что у них было и есть. Спасибо вам за безмерную любовь и терпение, которые вы дарили мне с самых первых дней жизни. Отдельное спасибо моей бабушке Маргарите Александровне за любовь, заботу и уроки деловой жизни и инициативности, которые я получил еще в раннем детстве.

Я посвящаю эту книгу своей супруге Марии, без которой этот бизнес вообще не мог бы существовать. Мы вместе вставали в полшестого утра, чтобы успеть проскочить в офис до начала утренних пробок. Вместе трудились до полуночи. Вместе встречали все проблемы и находили решения. И по сей день работаем в слаженном тандеме.

И, конечно, я посвящаю книгу моей любимой дочери Настюше. С твоим появлением все труды и все свершения я посвящаю тебе. Я счастлив, когда счастлива ты. Я радуюсь, когда радуешься ты. Ты мой вдохновитель и путеводная звезда.

Цель книги

По статистике, не более пяти процентов компаний доживают до своего пятилетия. По пальцам можно пересчитать фирмы, которые доживают до своего десятилетия. Особенно если речь идет не о крупном бизнесе, а о малом или микро. В 2018 году мой интернет-магазин бижутерии «Море блеска» (ранее ) отметил свое десятилетие. I Love Me

Когда в 2008 году мы открывались, то непросто было найти действительно полезную информацию по бизнесу. Интернет в нашей стране еще только зарождался в качестве основного источника информации.

За первые годы бизнеса я прочитал порядка сотни книг. Некоторые были очень полезны, некоторые лишь отчасти, некоторые совсем не помогали. Чтобы развивать компанию, приходилось складывать достаточно объемный пазл из разрозненной информации.

Сейчас найти достойную поддержку намного легче: есть множество тренингов, бизнес-курсов, книг. Можно прочитать отзывы и наверняка отобрать лучшие источники информации.

Тем не менее не всегда получается применить полученные знания конкретно на своем бизнесе. Бывает, что новое знание сложно адаптировать и использовать. А чаще всего некоторая информация просто вредоносна для бизнеса.

Цель этой книги – свести воедино самый сок, самую важную и полезную информацию о бизнесе. Но не о бизнесе в общем. А конкретно о продажах бижутерии!

Я решил написать книгу, которую хотел бы прочитать сам. Ту книгу, которой мне не хватало на протяжении десяти лет продаж бижутерии.

Я рассчитываю, что вам не нужно будет искать, тратить дни и ночи на поиски идей. Я ожидаю, что решения будут появляться у вас сами собой. Ведь все написанное – это не что иное, как мой личный опыт продаж бижутерии в магазине «Море блеска» с 2008 года.

Для кого эта книга?

Эта книга написана для всех, чей бизнес связан с продажами бижутерии.

Тем, кто только начинает работу с бижутерией, книга раскроет продажи бижутерии во всех аспектах: поставщики, наценки, товары, клиенты, реклама.

Опытные предприниматели могут почерпнуть более глубокую информацию по управлению персоналом, тонкой работе с клиентами. Я не ограничусь поверхностным обзором тем. Каждый вопрос будет освещен в деталях, основанных на более чем десяти годах работы с бижутерией.

Сотрудники крупных розничных сетей бижутерии и смежных ниш тоже смогут найти для себя множество полезной информации по закупкам, продажам и рекламе.

Что в этой книге?

Ежедневно на протяжении последних десяти лет я и мои сотрудники получаем множество вопросов от владельцев бизнесов по продаже бижутерии. И начинающие, и опытные предприниматели задают интересные вопросы, которые помогли бы им начать или улучшить свой бизнес.

При написании этой книги я проанализировал несколько тысяч таких обращений и моих ответов. Свел весь накопленный материал в единую систему и наложил на личный более чем десятилетний опыт продаж бижутерии в розницу и оптом.

Я надеюсь, что эта книга поможет вам начать, улучшить и вывести свой магазин или сеть магазинов бижутерии на новый уровень.

Вот неполный перечень того, что будет в этой книге:

• обзор рынка бижутерии в целом и ключевых узких ниш внутри рынка бижутерии;

• виды бижутерии по материалам, стилям, ценам;

• подробный портрет покупателей и покупательниц;

• где производится бижутерия, как выйти на поставщиков;

• как правильно закупать бижутерию, которая будет хорошо продаваться;

• как открыть свой бизнес: магазин бижутерии, интернет-магазин, продажи в социальных сетях, прямые продажи с рук и другие;

• как организовать производство бижутерии;

• как рекламировать свой бизнес и получать больше клиентов;

• какие делать наценки;

• как побеждать конкурентов, включая крупных;

• как находить уникальный товар;

• как работать с клиентами;

• как нанимать сотрудников магазина бижутерии;

• будущее и перспективы рынка бижутерии;

• и еще много-много всего о торговле бижутерией, что удалось накопить за время существования магазина «Море блеска».

Эта книга посвящена всем,

кто помогал и вдохновлял меня.

Выгодно ли продавать бижутерию?

Рынок бижутерии —
идеальная среда для микробизнеса

Рынок бижутерии и аксессуаров на первый взгляд очень разнообразен, непредсказуем и запутан. Действительно, как разобраться в таком многообразии характеров, вкусов и предпочтений? Тем не менее мы постараемся разложить все по полочкам.

Природа конкуренции на рынке бижутерии весьма специфическая. С одной стороны, бижутерию носят очень многие девушки и даже мужчины, то есть объем рынка весьма велик. Малому предпринимателю здесь есть где разгуляться. Поэтому так много одиночных магазинчиков и небольших компаний на этом рынке.

С другой стороны, для крупных компаний рынок бижутерии совсем не интересен. Очень многие крупные торговые сети или онлайн-магазины имеют в своем ассортименте бижутерию. Но они никогда всерьез направление бижутерии не развивают. Такое, можно сказать, пренебрежительное отношение крупных игроков к продажам бижутерии создает больше возможностей именно для «малышей» бизнеса.

Можно еще сделать такое заключение: объем рынка и его высокая маржинальность очень привлекательны в масштабах микробизнеса. Но объема рынка не хватает для того, чтобы всерьез привлечь крупных игроков.

Поэтому рынок бижутерии – один из немногих рынков в России, где серьезной конкуренции не предвидится. Хотя объем рынка составляет больше двух с половиной миллиардов долларов США! При этом, по оценкам экспертов, насыщенность рынка даже в крупных городах составляет не более сорока процентов, а в более маленьких городах и того меньше.

Рынок бижутерии прощает ошибки новичков, дает возможность экспериментировать, позволяет быстро окупить первоначальные вложения. И это очень здорово для небольших компаний и просто девушек и женщин, которые решили попробовать себя в предпринимательстве.

Обратная сторона медали – на рынке бижутерии не сделаешь суперкомпанию размером с Apple или Google. Но создать стабильный бизнес, который поможет полноценно кормить себя и семью, обеспечить себя и родных достойным уровнем жизни, – это про бижутерию.

Заработать серьезные суммы на в целом недорогом товаре помогают впечатлительность и эмоциональность покупательниц.

Во всем мире среднеценовой бижутерией интересуются преимущественно девушки. Я намеренно использую слово «девушки», независимо от возраста.

Они покупают только самые качественные вещи, модные и при этом не слишком дорогие. Даже самое любимое и стойкое украшение редко носится больше полугода. Чаще всего очередной порции модной бижутерии хватает на сезон. То есть девушки часто обновляют свои коллекции. Это повышает частоту покупок, а также требует и от продавца регулярно обновлять коллекции. Но об ассортименте мы поговорим позже.

Одна покупательница магазина бижутерии готова потратить от 1500 до 5000 рублей. Средний чек в розничных продажах бижутерии среднего ценового сегмента составляет 2500 рублей. А торговые наценки на бижутерию достигают значений вплоть до пятисот процентов. Так что главное для предпринимателя в сфере продаж бижутерии – знать модные тенденции, грамотно формировать ассортимент и обеспечить стабильный приток покупателей.

Ценовые сегменты бижутерии

Некоторые предприниматели считают, что бижутерия – это исключительно дешевые товары, и предпочитают торговать бижутерией дешевого сегмента. Некоторые, в частности наши оптовые клиенты, торгуют в среднем ценовом сегменте. Давайте посмотрим, какие уровни цен есть в бижутерии. А также посмотрим, какой же вариант торговли самый выгодный.

В бижутерии принято выделять три основных ценовых сегмента: низкий, средний и высокий. Различают их по средней розничной цене.

Изделия низкого ценового сегмента продаются в розницу до 500 рублей. Это, как правило, дешевая китайская бижутерия с не очень хорошим покрытием, непонятными стразами. Еще одной характерной особенностью являются высокие показатели брака – до семидесяти процентов оптовой партии. То есть если такую бижутерию закупить в Китае, то выставить в продажу с уверенностью можно только половину товаров. У остальных будет пузырящееся покрытие, выпавшие кристаллы, поцарапанный металл. Как правило, покупают такие изделия либо молодые клиентки и подростки, либо девушки с небольшими доходами.

Высокий ценовой сегмент – это вещи по цене от 2000 рублей в розницу. Цены достигают и 20 тысяч рублей, что дороже многих ювелирных изделий. То есть это такие украшения, стоимость которых превышает средний размер покупки в магазине бижутерии. Качество таких изделий хорошее, но не какое-то необычное. Высокая цена оправдывается, как правило, европейским брендом или производством. Хотя бывает, что такие вещи производятся в Китае (просто по улучшенной технологии), завозятся в Европу, там брендируются и далее продаются под видом европейской дизайнерской бижутерии.

Средний ценовой сегмент – это украшения в диапазоне от 500 до 2000 рублей в розницу. Такие украшения пользуются немалым спросом, потому что они достаточно качественные и стоимость их приемлема. Конечно, объем продаж в единицах товаров существенно ниже, чем в низком ценовом сегменте. Но так как стоимость одного украшения больше, то оборот в деньгах получается такой же или даже больше.

Какие делать наценки на бижутерию?

Крайне важно, чтобы цены соответствовали качеству предлагаемой продукции и сервису. Ведь гармоничное ценообразование ведет к успеху в бизнесе. А дисгармония цен и товаров неминуемо приведет к самым негативным последствиям для торговли. Я рассмотрю принципы принятия решения по ценообразованию и приведу примеры, как это реализуется с бижутерией.

Что такое стратегия

конкурентного преимущества?

Уровень цен зависит от такого понятия, как стратегия конкурентного преимущества. Методика назначения цены напрямую вытекает из стратегии конкурентного преимущества.

Стратегия конкурентного преимущества – это способ, которым мы собираемся бороться с конкурентами. Так или иначе, бизнес – всегда борьба между компаниями. Например, это может быть борьба между магазинами в одном районе, в одном ТЦ. Или борьба между двумя аккаунтами, продающими бижутерию в «Инстаграме». Соответственно, задача бизнеса – так или иначе оттянуть на себя какую-то часть клиентов.

От выбранной стратегии конкурентного преимущества зависит наш уровень наценок, уровень цен в магазине на бижутерию.

Всего я представлю три стратегии конкурентного преимущества. Каждая из стратегий соответствует определенному уровню цен: низкому, среднему и высокому.

Можно применять каждую из стратегий не только в чистом виде, но и комбинировать их. Можно комбинировать стратегию низких и средних цен. Можно комбинировать стратегию средних и высоких. Но не получится в одном бизнесе совместить низкие и высокие цены, так как эти стратегии являются полными противоположностями друг другу и никак не уживаются вместе.

Важно отметить, что нет плохой или хорошей стратегии. Есть стратегии, которые применяются или не применяются в тех или иных условиях. У каждой ценовой стратегии есть свои преимущества и недостатки, свои требования и риски применения. Если ту или иную стратегию применить в подходящих условиях, то бизнес будет иметь успех среди потребителей в любом из ценовых сегментов.

Низкий ценовой сегмент —

стратегия низких издержек

Стратегия низких цен – название говорит само за себя: торгуем дешевым товаром с маленькими наценками.

У этой стратегии есть неоспоримое преимущество. Дешевая бижутерия всегда будет пользоваться спросом, несмотря на часто сомнительное качество.

Во-первых, с 2014 года покупательная способность населения России и близлежащих стран падает. Поэтому такая продукция для многих – единственный способ купить себе хоть какое-то украшение.

Во-вторых, этот сегмент прекрасно подходит для детской бижутерии и простых аксессуаров для волос. Когда родители покупают украшение для девочки, то тратить больше 300 рублей за изделие они не готовы. Такая бижутерия воспринимается безделушкой, которую не жалко выбросить после поломки.

Теперь давайте разберемся, при каких условиях нам выгодно торговать бижутерией в низком ценовом сегменте.

Залогом успеха является появление лавинообразного спроса в ответ на то, что магазин выставляет очень низкие цены. Проблема в том, что на рынке бижутерии у вас не станут покупать сильно больше только за счет низких цен.

Цены на дешевую бижутерию ниже средних примерно в пять-шесть раз. А покупают такие украшения всего в два раза больше, чем в среднем сегменте. О чем это говорит? Это говорит о том, что, как правило, прибыльность магазинов, продающих дешевую бижутерию, крайне мала. Тем более что эта прибыль съедается постоянными издержками магазина. Например, цена аренды не зависит от стоимости продаваемой продукции. Но прибыли от средних и высоких цен хватит, чтобы ее отбить. А вот в дешевой бижутерии у маленького бизнеса это не получается.

Меня очень удручает вид магазинчика, продающего дешевую бижутерию. Вижу китайский товар весьма низкого качества. Упаковка явно с китайской фабрики, с небольшими следами грязи. И все это выглядит совсем непрезентабельно. Зато низкая цена. Я вас уверяю, что продавец долго не простоит. Вы сами можете заметить, как часто закрываются магазины, которые применяют низкие цены. Но на их месте всегда возникают новые.

То же самое вижу в интернете. Открывается интернет-магазин дешевой бижутерии. Выкладывают шикарные отретушированные фотографии. Часто за такими фото в дешевых магазинах скрываются грязные и сломанные украшения. Сайт смотрится красиво, а продаж нет. Почему? Дело в том, что при продаже дешевых украшений в интернете магазину не хватает прибыли на вложения в рекламу. Нет рекламы – нет посетителей. А без посетителей нет продаж. И как бы хорошо магазин ни выглядел, он закрывается.

Второй проблемой магазинов дешевой бижутерии является то, что к ним не возвращаются клиенты. Один раз поведется кто-нибудь на красивое фото, а приедет украшения с пузырями на металле или выпавшими кристаллами. Понятно, что у клиента будет разочарование, независимо от стоимости изделия.

Еще одним фактором успеха в низкоценовой стратегии в бижутерии является умение очень хорошо считать деньги. Расчеты – важнейший элемент. Поскольку наценки очень маленькие, то в случае ошибки в расчетах очень легко уйти в минус. Как правило, небольшие предприниматели не слишком хорошо считают. Из-за этого не получается реализовать стратегию низкой цены.

Почему же некоторым все-таки удается успешно торговать бижутерией в низком ценовом сегменте? А как же известные марки, продающие относительно дешевую бижутерию по всей России и СНГ?

Вот мы и подошли к самому важному фактору успеха в низких ценах. Это масштаб. Федеральная розничная сеть бижутерии с сотней магазинов может позволить себе низкие цены за счет огромного оборота, который и не снился малому предпринимателю. В крупной компании есть целые отделы юристов, закупщиков, логистов, финансистов. Они очень грамотно выстраивают закупки, каналы поставок и тем самым минимизируют издержки.

Часто схемы работы таких компаний граничат с «серой» зоной. Но грамотные юристы и бухгалтеры в состоянии обеспечить им необходимое законодательное прикрытие, чего не может позволить себе обычный предприниматель.

Закупщики крупных компаний за счет большого масштаба выбивают на фабриках очень выгодные закупочные цены. В то же время если маленький предприниматель обратится на ту же фабрику, то ему предложат закупочные цены выше розничных у крупняка.

Именно поэтому в низком ценовом сегменте преуспевают крупные игроки и разоряются мелкие. Или торгуют с использованием серых схем.

Ко всему прочему клиенты, выбирающие товары по низким ценам, абсолютно не лояльные. Если кто-то поставит дешевле, покупатели тут же уйдут.

На рынке всегда найдется тот, кто лучше считает, лучше что-то находит. Он возьмет и поставит цены еще ниже. С другой стороны, всегда найдется такой новичок без опыта, который думает, что он всех умнее. Такой горе-предприниматель берет и демпингует, не имея на это никаких оснований.

Первый осознанно побеждает конкурентов за счет обоснованно низкой цены.

А второй разорится. Но до этого успеет переманить у конкурентов часть клиентов. Вот такая она коварная, стратегия низких цен.

Поскольку моя книга адресована в первую очередь малому бизнесу, то стратегии низких цен я не буду уделять много внимания. Все-таки это прерогатива больших игроков. Тысячу раз подумайте, прежде чем выбирать работу в низком ценовом сегменте. Хотя часто это первое, что приходит на ум новичку, – поставить дешевле всех.

Маленький бизнес не должен воевать с крупным в лоб. Нужно уметь создавать уникальность, ради которой покупатели пойдут к вам. Несмотря на более высокие цены.

Средний ценовой сегмент —

стратегия заботы о клиенте

Стратегия заботы предполагает, что мы делаем большую наценку за счет дополнительной пользы для клиентов. То есть мы не просто продаем бижутерию, а даем что-то еще: необычный ассортимент под узкую нишу клиентов, какую-то брендовую историю или просто вежливого продавца в противовес повсеместному хамскому обслуживанию.

Забота в данном случае не есть просто вежливость. Забота – это какое-то наше дополнительное усилие, которое нужно клиенту и за которое клиент готов больше платить.

Один из способов увеличить наценки и не заниматься лобовой конкуренцией с крупными компаниями – это фокусировка на рыночной нише. Например, мы открываем магазин только свадебной или только этнической бижутерии.

Также встречаются магазины изделий из натуральных камней, где значительную часть магазина занимают украшения и бижутерия.

Да, мы не получим массовый поток клиентов, но у нас будет сформирована плотная связь с покупателями. А это означает более высокую лояльность и приверженность.

Фокусировка на рыночной нише требует от вас глубокого понимания потребностей целевой аудитории, их взглядов. Вы должны уметь разговаривать на языке покупателей.

Еще один способ проявления заботы – это формирование уникального и качественного ассортимента на массового клиента с хорошими доходами. В этом случае вы проводите работу по поиску поставщиков и отсеиванию некачественной продукции. Вы также анализируете ваших конкурентов: для магазина – в пределах торгового центра, для интернет-магазина или соцсетей – в пределах региона доставки. Вы предлагаете более качественный и уникальный ассортимент. Клиенты готовы платить больше за бижутерию, которую не стыдно надеть в приличном обществе. Особенно если есть гарантия, что такое украшение можно купить только у вас. В следующих главах книги мы обязательно рассмотрим вопрос подбора уникального ассортимента бижутерии.

Продажи в среднем ценовом сегменте требуют рекламы. Или, выражаясь более корректно, требует действий по привлечению клиентов. Потому что клиентам нужно объяснить, за что они платят. Для магазина это более дорогое оборудование и красивая подсветка, которая сразу выделит товар на фоне других. Для продаж через интернет требуются вложения для получения посетителей на сайте или в сообществе социальной сети, яркая подача ваших преимуществ.

Несомненным преимуществом стратегии заботы является большая прибыльность торговли. Как следствие, возникают деньги на дальнейшее развитие бизнеса и рекламу. Всех этих преимуществ лишаются не очень продуманные бизнесы низкого ценового сегмента.

Конечно, такой подход потребует и больших вложений. И я имею в виду не только денежные вложения. Как правило, стоимость аренды места под магазин или цена разработки сайта не сильно меняются от вашей стратегии. А вот издержек интеллектуальных, организационных будет намного больше.

Но жизнь показывает, что у девушек очень легко получается сфокусироваться на близких по духу аудиториях клиенток. Чувство стиля у прекрасной половины человечества в крови. А далее дело за малым – предложить товар клиенткам со схожими вкусами.

Мужчины тоже легко понимают потребности клиентов в мужских украшениях. Магазины мужской бижутерии предлагают тематические коллекции из стали, вольфрама или кожаные браслеты.

Более интересный подход к продажам со стратегией заботы – это скрещивание. Когда в мужском магазине украшения предлагает обаятельная девушка, способная склонить молодых людей к покупке. Мужчинам очень понравится, если их брутальный вид с новой цепочкой или браслетом по достоинству оценит девушка-продавец.

Регулярная прибыль продаж бижутерии в среднем ценовом сегменте кратно выше, чем в низком. Для малого бизнеса забота о клиентах – это едва ли не единственный шанс создать стабильный и прибыльный бизнес с бижутерией. В этой книге мы рассмотрим многие из технологий создания дополнительной ценности для ваших покупателей.

Высокий ценовой сегмент – стратегия легенды

Продажи в высоком ценовом сегменте возможны только при создании дополнительного ореола вокруг вашего ассортимента. Формула продаж такова: мы продаем не просто бижутерию, а еще и имидж обладателя нашими украшениями.

Как правило, магазины высокого ценового уровня напоминают музей: в них тихо и пусто, а один клиент в день окупает все затраты.

Чтобы такой механизм заработал, нужно вкладываться в маркетинг, особенно в брендинг. Либо бренд обладает престижем, либо закупается соответствующая продукция с историей, с легендой. То есть продукция, которая передает какое-то настроение, дает имидж вашим покупателям.

Характерный пример – магазины известных брендов в крупных торговых центрах. Дорогое оформление, известная и раскрученная марка. Обладание изделием несет больший смысл, чем просто очередная красивая безделушка.

Одно дело – просто украшение, другое дело – какое-то изделие с приятным слуху названием, которое передает какое-то настроение. Продукция, о которой приятно рассказать знакомым.

В бижутерии большим почетом пользуется так называемая европейская бижутерия. Все очень привыкли, что бижутерия делается в Китае. Российская бижутерия утомляет однообразием. Поэтому стоит только назвать бижутерию европейской, у людей сразу появляется живой интерес и готовность платить дороже.

Недостатком бижутерии высокого ценового сегмента служит постоянно падающий спрос на вещи класса люкс. Продажи в дорогой бижутерии случаются и без того редко. А в нынешних условиях падения спроса есть очень большой риск не окупить вложения.

Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным

Полная версия